从字节走出的服务商：踩中抖音商城的风口，目标是做抖品牌

抖音服务商还是一门好生意吗?

2020年下半年，从TP（淘宝服务商）概念移植过来的抖音服务商DP，成为了电商行业的热词。到了2021年，抖音后台登记注册的品牌服务商数量达到了几千家，还有消息传出，某些服务商的月GMV做到了超10亿元。

服务商成为了一门备受追捧的新生意。彼时，还在李如川还在字节跳动任职。当他与2022年和朋友在宁波开启创业之旅，成立全案品牌代理服务商“阿迪儿创意Idea box”的时候，已经错过了市场的红利期。

虽然入局较晚，但他们踩中了市场机遇和行业机遇，并依托自身与资方公司的优质人脉资源，加上创始团队优秀的电商能力，一跃成为了“23年全国标杆合作”代理商，合作了几百个商家。

这背后有什么故事?抖音服务商现在和未来的发展业态如何?带着这些问题，新播场对话了李如川。

从字节走出的服务商

2020年，当时还在字节任职的李如川，在新播场的读者群里发表了许多关于抖音电商的看法，其内容的专业性、带着官方视角的解读观点，受到了不少业内人士的关注和认可。

早在2018年，抖音上线不久后，李如川就加入了字节。

据他介绍，在加入字节之前，他主要做品牌活动服务的营销策划。也是因为工作性质，李如川对互联网营销广告比较关注。所以在抖音出现时，他认定视频应该会很火，之后便选择加入了字节。

进入字节以后，李如川做过电商运营，也参与了电商规则等工作，涉及了电商和广告两个板块。

他表示:“所有的电商平台里最挣钱的是广告。”具体而言，就是品牌与商家们的营销费用，如淘宝的阿里妈妈、抖音电商的巨量千川。

2020年下半年，从TP（淘宝服务商）概念移植过来的抖音服务商DP，成为了电商行业的热词。

到了2021年，抖音后台登记注册的品牌服务商数量达到了几千家，还有消息传出，某些服务商的月GMV做到了超10亿元。不仅如此，抖音头部电商主播罗永浩、明星电商主播胡海泉也纷纷布局了DP业务，并在首届抖音电商大会上进行招商。

一时之间，服务商成为了一门备受追捧的新生意。深谙抖音电商规则和玩法，同时也是品牌营销出身、了解品牌需求的李如川，对此也一直保持着高度关注。

2022年，已经离职有一段时间的他，在身边朋友的邀请下，从一个平台管理者、行业观察者的身份，转变成为了服务商从业者。

然而，此时的行业环境早已不可同日而语，抖音服务商早已是一片红海。当新播场问及在2022年选择做服务商会不会面临着比较大的市场竞争时，李如川表示:“在字节（2022年）提效降本，许多直营中心被取消后，对应的客户就会分落到不同的代理商身上，那做代运营公司就有很大的优势和空间存在。”

除了有这样的市场背景，李如川他们的创始团队还吸纳了一波离职的字节员工和直营中心的员工，在电商运营上有着一定核心竞争力。最终，他们选择了在浙江宁波开启创业之旅。

李如川表示，之所以选在宁波，是因为这是一座电商环境不次于杭州的城市。同时，他们了解到，宁波当时有很多出海业务做得很棒的公司，都有转型布局国内电商业务的规划。相较于去攻克已经有着成熟合作伙伴的品牌商家们，开发这样一批在产品和资金上都有实力的新客户，似乎是更好的选择。

同时，宁波政府在电商扶持上的政策力度也相当大，创始人作为当地人也具有一定的资源，所以他们最终定在了这座城市。

踩中抖音商城的风口

因为有一支专业的优质电商团队，阿迪儿在业务进入正轨后，很快就打造出了多个不错的优秀案例以及亮眼的投放数据。

比如与某头部家居品牌的合作中，阿迪儿运营手段提高合作客户的到店率，从而降低到店线索成本结合。他们根据不同的人物画像，设置不同的创意标签、产出不同类型的视频，最终吸引顾客进行留资，并最终提升顾客对品牌的认知。

不过，在阿迪儿发展初期，也确实面临着“作为后来者机会很少”的困境。

对此，公司除了消耗一些自身的客户资源，也在借助背后资方去得到一些业务，还通过收购一个百度业务团队拿到了合作商单。但真正迎来转机的，还是抖音电商业态的变化。

“公司成立是在5月，6月的时候抖音开始推出商城，一些相关的风口就出现了。”李如川表示，作为后来者其实也存在着一定的优势。

因为抖音电商的业务方向会在每半年或者一年的周期内里进行调整，这会将新老服务商拉到同一起跑线，同时对于有更灵活调整空间的新服务商而言更友好。

如今距离抖音上架商城过去近半年时间，李如川都明确表示，当下市场里的商城运营服务商是欠缺的。

而阿迪儿在抖音上线商城后不久，就开始将运营的重心转向商城。在原有的帮助客户投千川广告的服务上，增加了商品上下架、店铺体验分维护、超值购和百亿补贴活动报名，甚至包括一些日常商品的更换、产品的包装页面设计等工作。

李如川表示，无论是抖音的电商部门还是广告部门，他们都是以DAU为导向。

商城的上线，目的是让用户能够通过搜索快速地买到自己想要的商品，而不是花更长的时间蹲在直播间等主播上架。这样能将用户从直播间里释放出来，有更多时间去浏览非电商内容。“抖音的生态和业态才会健康。”

正因为平台有着这样的导向，就促使以往拉时长、憋单等直播间玩法开始失效，要寻求GMV增长就得从新的运营方式入手，阿迪儿很好地抓住了这一点。

“我们（当时）也能明显感觉到，6月之前找到的直播客户诉求跟6月之后的直播客户诉求和资金，差别是特别大的。”

李如川表示，当时团队的调整就是从怎么样去帮客户把商城做好，目的是想要帮客户把品牌做的更深度一些。

此外，商城体系的上线，也为品牌商家们节省了在直播上的投入，通过引导用户搜索、去货架购买，还可以去主页视频下的小黄车下单。“它其实真正的24小时在线的。”李如川表示，这样商家不再需要投入大量主播和运营去布局24小时直播间了。

截至目前，阿迪儿已经服务了几百位商家，在服装、茶叶、母婴、玩具等类目上都有着不错的成绩，并成为了“23年全国标杆合作”代理商。

“我们的客户是纺锤形，中腰部客户数量居多。”李如川表示，他们对中腰部客户的定义是月消耗在10万以上。

能够在短短半年多时间取得这样的成绩，一方面是初创团队具备了很强的业务能力和资源优势，另一方面也是精准地踩中了字节跳动控本增效的市场机遇，抓住了抖音上线商城的行业机遇。

最终要做抖品牌

被问及就当下而言，什么样的服务商会有发展潜力时，李如川表示，一种是能与品牌深度绑定的服务商，比如目前市场内流行的，品牌方与服务商出资成立新公司，然后由新公司来做抖音电商业务。

另一种就是想法前置，对商家考虑的周全的服务商。不单单是帮商家完成直播间投放、直播优化这些工作，还能在商城运营、品牌搭建等GMV增长之外的领域都能有所考量与布局。这样能应对抖音电商业务的调整，也能帮助商家打造自己的品牌。

“代运营只是一个环节，我们最终的一个想法，就是通过我们帮客户去成长，孵化出一两个比较好的抖品牌。”李如川表示。

而抖音商城的上线，此前也有业内人士解读为:平台给大家指了一条明路是进化成“抖品牌”，关注消费者反馈，不做一锤子买卖。

不过，虽然抖品牌概念已经提出了1-2年的时间了，抖音给予了众多扶持，也跑出了许多新品牌，但是目前还没有真正成长出类似淘品牌韩都衣舍这样的影响力案例。

一方面，是因为抖音对于所有人来说还是一个新的电商平台，所以抖品牌的知名度和认可度还处于市场教育阶段。

另一方面，抖音去中心化的算法、千人千面的推荐让每个用户打开看到的内容和商品都是不同的。这就需要品牌在抖音阵地之外去做更多的努力，比如构建私域等。

除了这两个因素外，商家对平台的理解与认知，也决定了抖品牌成长的快慢。如同淘品牌不同于线下品牌一样，抖品牌也同样是一个新的概念和新的形式，需要商家结合平台的属性和玩法去一步步构建，这其中也离不开服务商的助力。

新的一年，李如川表示:“我们更坚定不移的深耕巨量引擎和抖音电商商城相关业务，愈发成熟，也愈发坦然面对继往挑战和多变市场环境。”

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